نموذج عمل: كوستكو
نموذج العمل
يشير نموذج عمل الشركة إلى الطريقة التي تعتمدها لتحقيق الإيرادات، وتغطية مصروفاتها، والوصول إلى الأرباح، مع تقديم قيمة حقيقية للزبون. فقد تعتمد شركة على بيع منتج بسعر منخفض وبكميات كبيرة، بينما تبيع شركة أخرى المنتج نفسه بسعر أعلى، ولكن بجودة أفضل وكميات أقل.
تجربتي مع كوستكو
قبل سنوات، ذهبت إلى متجر كوستكو مع أحد أصدقاء الدراسة، وقد أخبرني بأنه يقدم أسعاراً تنافسية. بالنسبة إليّ، كانت تجربة كوستكو مختلفة عن كل ما عرفته عن متاجر السوبرماركت، ويبدو أن هذا الاختلاف مقصود.
فالدخول إلى المتجر يتطلب عضوية، كما أن تصميمه الداخلي بسيط ولا يولي اهتماماً كبيراً للديكور، بينما تُباع أغلب المنتجات في عبوات كبيرة أو بكميات شبه جملة. في المقابل، كانت الأسعار مذهلة مقارنة بما يمكن أن تجده في كثير من المتاجر الأخرى.
نموذج عمل كوستكو
يعتمد نموذج عمل كوستكو بدرجة كبيرة على الاشتراكات السنوية التي يدفعها الزبائن للحصول على حق التسوق في متاجرها. أما المنتجات، فتُباع بهوامش ربح منخفضة نسبياً؛ إذ تحرص الشركة عادةً على ألا تتجاوز نسبة الزيادة على التكلفة ١٤-١٥٪ فقط، بما في ذلك منتجات علامتها الخاصة «كيركلاند سيغنتشر» (Kirkland Signature).
وبحسب بيانات عام 2025، شكّلت إيرادات العضويات ما يعادل نحو 66% من صافي أرباح الشركة، رغم أنها تمثل نسبة صغيرة من إجمالي الإيرادات. وهذا يوضح مدى أهمية الاشتراكات في دعم نموذج الشركة وقدرتها على إبقاء أسعار المنتجات منخفضة.
أفضلية النموذج
يمنح هذا النموذج الزبائن ثقة كبيرة في أنهم سيحصلون غالباً على أسعار تنافسية دون الحاجة إلى إجراء مقارنات مستمرة. فكوستكو لا تعتمد على تحقيق هامش ربح مرتفع من كل منتج، بل على بيع كميات ضخمة، وتحقيق دوران سريع للمخزون، والاستفادة من دخل العضويات.
كما أن حجم الشركة الكبير يمنحها قوة تفاوضية عالية مع الموردين، ما يساعدها على الحصول على المنتجات بتكلفة أقل من كثير من المنافسين. وبذلك، يمكن القول إن الشركة تتفاوض نيابةً عن زبائنها، ثم تنقل إليهم جزءاً كبيراً من الوفر الذي تحصل عليه.
ولا تقتصر أفضلية النموذج على انخفاض الأسعار، بل يتحول الزبائن إلى أعضاء يدفعون رسوماً سنوية، ما يوفر للشركة مصدراً متكرراً ومستقراً للدخل. ومع رضاهم عن الأسعار والجودة، يصبح كثير منهم أيضاً مسوقين غير مباشرين للشركة من خلال التوصية بها للآخرين.
المعادلة الصعبة
يحقق هذا النموذج معادلة صعبة في عالم التجارة، إذ تحصل معظم الأطراف على قيمة مرتفعة. فالزبائن يحصلون على منتجات جيدة بأسعار تنافسية، والمستثمرون يستفيدون من شركة ناجحة وقادرة على النمو، بينما يحصل الموظفون على رواتب ومزايا وظيفية تُعد أفضل من كثير من شركات قطاع التجزئة، ومن أبرزها التأمين الصحي ومزايا التقاعد.
ويبدو أن كوستكو أدركت أن نجاح الشركة لا يقوم فقط على خفض التكاليف، بل على بناء علاقة طويلة الأجل مع الزبائن والموظفين والموردين في الوقت نفسه.